Hier is een echte darmcontrole: als u keuzes maakt op basis van intuïtie, kunt u zich zekerder voelen over de beslissing.
Nieuw onderzoek suggereert dat deze zekerheid verband houdt met het idee dat darmbeslissingen het werk zijn van het 'ware zelf', de innerlijke essentie van een persoon. Dus, hoe meer een persoon afhankelijk is van buikgevoel om een keuze te maken, hoe meer ze het gevoel hebben dat de keuze hun ware zelf weerspiegelt, zei onderzoekonderzoeker Sam Maglio, een professor marketing aan de Universiteit van Toronto, Scarborough.
En omdat ze het gevoel hebben dat de keuze iets belangrijks over hen weerspiegelt, krijgen mensen meer vertrouwen in die beslissing nadat Maglio en zijn co-auteur, Taly Reich, van de Yale School of Management vandaag (10 september) in een studie gepubliceerd in het tijdschrift Emotion.
"De manier waarop we onze keuzes maken, is echt belangrijk voor hoe we leven met onze keuzes", vertelde Maglio aan WordsSideKick.com.
Op zoek naar het "ware zelf"
Toch is het wetenschappelijk niet eens duidelijk of een 'echt zelf' bestaat. Het belangrijkste, zei Maglio, is dat mensen denken dat ze er een hebben: een stevige, onwankelbare identiteit. Ze handelen misschien niet altijd zoals ze denken dat hun ware zelf zou moeten zijn, maar mensen hebben de neiging te geloven dat het bestaat.
Om te onderzoeken hoe dit 'ware zelf' samenwerkt met besluitvorming, voerden Maglio en zijn team vier afzonderlijke experimenten uit, waarin ze mensen vroegen om keuzes te maken over consumptiegoederen. In het eerste experiment werd aan 90 inwoners van Toronto gevraagd om te kiezen tussen twee dvd-spelers. Sommige deelnemers kregen te horen dat ze moesten gaan met hun onderbuikgevoelens, anderen dat ze moesten beraadslagen en anderen dat ze de keuze moesten maken zonder andere instructies. Daarna werd de deelnemers gevraagd in hoeverre hun beslissingen hun 'ware zelf' weerspiegelden.
Mensen die de opdracht kregen om met hun lef mee te gaan, waren van mening dat hun keuzes meer een weerspiegeling waren van hun ware zelf dan dat mensen hadden opgedragen om te beraadslagen, vonden de onderzoekers. (De mensen die geen instructie kregen, kwamen overeen met de deliberatieve groep bij het beantwoorden van de "ware zelf" -vraag, wat suggereert dat zij ook bewust hun keuze maakten.)
In een ander experiment rekruteerden de onderzoekers 88 mensen op Facebook om te kiezen tussen reismokken. Deze werden gepresenteerd in zwart-witafbeeldingen of in kleur en met beschrijvingen die meer gericht waren op de materiële aspecten van de mok (waarvan hij bijvoorbeeld was gemaakt) of de ervaringsaspecten (hoe gemakkelijk het zou zijn om schoon te maken). Mensen die kleurrijke mokken of mokken ervarend beschreven zagen, zeiden eerder dat hun keuzes hun ware zelf weerspiegelden. Dit kan erop duiden dat het type beslissing dat moet worden genomen, van invloed kan zijn op het feit of mensen met lef gaan of opzettelijk nadenken, aldus de onderzoekers.
Zekerheid en zo
In een derde onderzoek maakten 215 deelnemers die online waren gerekruteerd via de gig-website Mechanical Turk keuzes tussen verschillende appartementen in Airbnb-stijl, soms nadat hen was verteld dat waar mensen kiezen om te wonen, weerspiegelt wie ze werkelijk zijn. Toen mensen die aanwijzing kregen, werden ze zekerder in hun beslissing, ongeacht of hun was opgedragen om opzettelijk of intuïtief te kiezen.
'Wat dit ons vertelt, is dat met je gevoel meegaan een goede manier is om je ware zelf in beslissingen te zien, maar er is meer dan één manier om je ware zelf te zien', zei Maglio. "Mensen geloven misschien gewoon dat bepaalde soorten keuzes voor bepaalde soorten producten, ongeacht hoe je kiest, iets zeggen over wie je werkelijk bent."
Ten slotte testten de onderzoekers de invloed van het 'ware zelf' in een meer realistische situatie. Ze vroegen de deelnemers - in dit geval 60 niet-gegradueerde studenten - om een restaurant te kiezen om bij te dineren, en vroegen vervolgens de bereidheid van de deelnemers om hun beslissingen te delen op sociale media en om echte e-mailadressen van vrienden en familie te geven. Dit was ogenschijnlijk om een coupon voor het eetcafé te delen. Opnieuw werd de deelnemers verteld om intuïtief of opzettelijk te kiezen.
De onderzoekers verwachtten dat degenen die kozen op basis van hun onderbuikgevoel zekerder zouden zijn in hun keuzes, en dus meer e-mailadressen zouden aanbieden. En dat is wat er is gebeurd. Mensen die met hun intuïtie gingen, gaven de onderzoekers in totaal meer e-mailadressen. En meer individuen in de intuïtiegroep boden ten minste één e-mailadres aan in vergelijking met die in de deliberatieve groep, namelijk 57 procent versus 30 procent.
"Wanneer het rubber de weg raakt in de beslissingsstrategie, is het beter om met je onderbuikgevoel te werken om mensen ertoe te brengen hun keuzes aan anderen bekend te maken," zei Maglio.
Voor marketeers kan het aanboren van het gevoel van hun 'ware zelf' een enorme zegen zijn, zei Maglio. Denk aan een 'Mac-man', die nooit zou overwegen een Dell-laptop te kopen. Hij is een gemakkelijke terugkerende klant en waarschijnlijk omdat hij zich identificeert met zijn Apple-aankoop. Dat kan ook goed zijn voor consumenten, als het hen mentale energie bespaart, zei Maglio. In sommige gevallen kan het zelfs nuttig zijn. Als je bijvoorbeeld gewoon het gevoel hebt dat je bij de YMCA past, blijf je daar eerder sporten dan wanneer je jezelf tegen je instinct aanspoort om naar SoulCycle te gaan.
"Maar als diversiteit aan ervaring voorrang moet krijgen, waarbij sommige dingen opnieuw worden verzet die misschien niet zo in steen gebeiteld zijn, dan heeft deliberatie een plaats," zei Maglio. Wanneer u voor een lastige beslissing staat, zoals in welk beleggingsfonds u moet investeren, is het bijvoorbeeld beter om bewust te kiezen in plaats van intuïtief.
Een sterk punt van de studie, zei Maglio, was dat de experimenten afkomstig waren van een breed scala van deelnemers, niet alleen van niet-gegradueerde studenten of online gig-werkers. De onderzoekers werken nu aan een vervolgonderzoek naar wat er gebeurt als een onderbuikbeslissing fout gaat en het product niet werkt.
'Wat we zouden voorspellen en wat we beginnen te ontdekken', zei Maglio, 'is dat mensen die met hun buik meegaan, meer gepassioneerde beschermers van hun keuze zijn.'
